Reziprozität – Mehr Umsatz durch kostenlose Proben

Reziprozität
Reziprozität (Quelle: danpontefract.com)

Mein Lieblingsbegriff zur Umsatzsteigerung ist eindeutig Reziprozität. In der Soziologie bedeutet der Begriff Reziprozität Gegenseitigkeit (auch Prinzip der Gegenseitigkeit genannt) und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Aber wie genau funktioniert das? Reziprozität – Mehr Umsatz durch kostenlose Proben weiterlesen

Wirklich ein guter Deal? – Gutscheine und deren Chancen

Fast alle sind auf der Suche nach Gutscheinen im Netz. Dies merkt man schon wenn man einen Shopnamen in der Google Suche eingibt. Danach werden einem sofort die Erweiterungen „Gutschein“ und „Erfahrungen“ vorgeschlagen. Das Geschäft mit den Schnäppchenjägern brummt. Aber wie sollte man mit Gutscheinen verfahren? Wirklich ein guter Deal? – Gutscheine und deren Chancen weiterlesen

20 Tipps zum Mobile Commerce – irgendwann muss man ja anfangen

Hier einmal für Euch 20 Tipps zum Thema Mobile Commerce. Nach wie vor ist Mobile Commerce ein Trendthema. Aber so richtig durchgestartet ist es bis jetzt noch nicht. Aber 2012 soll das Jahr werden. Festzuhalten ist dass die Warenkörbe über das iPad höher im Vergleich zum Smartphone oder auch dem klassischen PC sind. Daher empfiehlt es sich einmal in Analytics einen Blick auf die Nutzungsgewohnheiten seiner Besucher zu werfen. Auch Spielkonsolen und Internet TV Geräte nehmen immer weiter zu. Speziell sind die kleineren Darstellungen beim Mobile Commerce zu beachten. Auch die langsamere Internet Verbindung unterwegs kann ein Kriterium sein. Vielfach werden die unterschiedlichen Kanäle auch unterschiedlich genutzt was die Informationsbeschaffung, den Preisvergleich und die Bestellung angeht.

1. Starten Sie browserbasiert
2. Heben Sie sich von anderen ab, wenn Sie sich für eine App entscheiden
3. Leiten Sie mobile Kunden auf die mobile Shop-Seite um
4. Auffälliges Suchfeld
5. Intelligente Suche
6. Passen Sie die Beschreibungstexte an
7. Bieten Sie ein möglichst breites Sortiment an
8. Machen Sie die Registrierung nicht zur Pflicht
9. Gestalten Sie den Einkauf insbesondere für Bestandskunden attraktiv
10. Bieten Sie das Bezahlen über bewährte Zahlungsdienstleister an
11. Integrieren Sie leistungsfähige Produktfilter
12. Intelligenter Gebrauch von Fotos
13. Verweisen Sie auf Lieferbedingungen vor dem Check-Out
14. Minimieren Sie die Ladezeiten
15. Leiten Sie Ihre Kunden nicht auf Desktop-Seiten
16. Geben Sie im Shop immer eine Telefonnummer an
17. Binden Sie Filialfinder in Ihren Shop ein
18. Bieten Sie Alternativen zum mobilen Check-Out an
19. Heben Sie die Handlungsaufforderung hervor
20. Abkürzungen im Check-Out sind sehr hilfreich

Manchmal sind es schon Kleinigkeiten, die den Check-Out im M-Commerce erleichtern. Wenn beispielsweise die Lieferadresse automatisch zur Rechnungsadresse wird und mit einem PLZ-Tool automatisch die Postleitzahl ausgefüllt wird, kann dies schon eine sinnvolle Erleichterung für den Kunden darstellen.

Die verschiedenen Spieler Typen erreichen

Im Shopbetreiber-Blog habe ich einen interessanten Artikel über verschiedene Spielertypen im Netz gefunden.

„In diesen Tagen ist „Engagement“ das große Thema des Marketing. Früher war „Involvement“ ein Ansatz, den Kunden zur Beschäftigung mit dem Angebot anzuregen. Involvement als Trigger unterscheidet sich aber von Engagement als Kundenbindungskonzept.“ (Zitat aus dem Shopbetreiber-Blog)

Es werden vier verschiedene Kundentypen aufgezählt welche sowohl bei Spielen als auch in Online Shops anzutreffen sind. Die Klassifizierung stammt von Richard Bartle.

„Der Flow ist die Zone, in der ein Spiel nicht so einfach ist, dass Langeweile aufkommt – und doch nicht so komplex, dass der Spieler sich nicht mehr zurechtfindet oder an den Aufgaben scheitert. Ganz ähnlich ist es ja mit dem Onlineshop (und dem Katalog, Laden…): Ware, sonst nichts, ist ein Konzept für Preis- und Suche-orientierte Anbieter. Wer aber Impulskäufe erzielen will, muss mehr bieten. Zugleich wäre es aber gefährlich, den Shop unübersichtlich zu gestalten und den Weg zum nächsten Schritt im „Conversion-Funnel“ zu verstecken. “ (Zitat Gamification-Vordenker Gabe Zichermann)

Hier einmal die vier unterschiedlichen Typen kurz zusamengefasst:

  • Achiever – möchte im Spiel nach konkreten Maßstäben möglichst viel erreichen (über Levels, Gegenstände, Punkte, Ranglisten, …). Im Produktvergleich möchte dieser Typ immer das bessere Produkt haben. Dieser Typ ist auch anfällig für Extraleistungen wie bei Amazon Prime (versandkostenfrei)
  • Explorer – versuchen möglichst viel zu entdecken oder zu erkunden. Dieser Typ interessiert sich für das Storytelling (Entstehung, Durchbruch) eines Produktes und probiert gerne neue Funktionen im Shop aus.
  • Socializer – strebt Kontakte und Interaktion mit anderen Spielern an. Dieser Typ liebt es mit anderen zu diskutieren oder anderen Produkte zu zeigen welche ihnen gefallen (Like, Google+1, Tweet).
  • Killer – streben nach Wettbewerb, Wettkampf und Konflikt mit anderen Spielern. Diese überlassen ungern anderen Schnäppchen. Dieser Typ ist auch anfällig für Liveshopping Angebote.  Das Produkt ist nebensächlich, es geht um den Wettbewerb gegen die Zeit und andere Käufer.

Produktseiten sollen verkaufen

Martin Groß-Albenhausen hat sich einmal im Shopbetreiber-Blog Gedanken über die Verkaufsoptimierungen der Produktseiten gemacht. Die Produktseite ist ja Aushängeschild jeglicher E-Commerce Anwendungen und somit wichtiges Kriterium für Verkäufe. Teilweise sind die Produktseiten stark auf SEO ausgelegt. Es wird allerdings vergessen dass diese Seiten verkaufen sollen. Und zwar an Menschen und keine Maschinen. Auch Social Commerce wird das Jahr 2011 als Trend beeinflussen.

1. Zu viel bleibt der Phantasie überlassen

Eine der wichtigsten Erkenntnisse des Katalog-Marketings war es, dass Produktfotografie einen Hinweis auf die tatsächliche Größe eines Objektes geben sollte. Und dass Fotografie am Modell zwar teurer, aber effektiver ist. Als alternative Ansicht ein Produkt am Modell oder in Szenerie zu zeigen, gibt dem Kunden Anhaltspunkte, die Unsicherheit vor der Wahl ausräumt.

2. Zu viel „Featuritis“

Jedes Produkt braucht einen Benefit, der aus den Features hervorgeht. Zeigen Sie dem Kunden die Vorteile auf welche dieser erhält mit dem Kauf des Produktes.

3. Zu wenig Geschichte

Eine Story verbindet ein Produkt mit der Lebenswelt der Kunden. Erzählen Sie eine Geschichte über das Produkt (Idee, Entstehungsgeschichte, Gründe für die Entwicklung). Wenn es nicht Marke und technische Details sind, dann ist es oft die Produktgeschichte oder das Sortimentsversprechen, das die Entscheidung beeinflussen kann.

4. Zu viel Fokus auf Logik, zu wenig Emotion

Wenn ein Kunde seine Erlebnisse mit dem Produkt beschreibt, wird es emotional. Dieses Vorgehen erhöht damit die Zufriedenheit und Entscheidungs-Sicherheit der Kunden.

Eine gute E-Commerce Roadmap habe ich zum kostenlosen Download auf dem Blog Webmarketing von Justin Palmer gefunden.

5 Tipps zur Erhöhung der Kundenbindung durch Social Commerce

Auf der Gründerszene Website habe ich einige Tipps zum Thema Social Commerce gefunden:

Folgende Social-Commerce-Maßnahmen erleichtern Online-Shopbetreibern den Start und sorgen für eine effiziente Neukundengewinnung:

1. Aktivieren Sie Ihre Besucher

Eine lebendige Online-Community ist die Basis des Social Commerce. Erhöhen Sie die Verweildauer Ihrer Kunden und damit deren Bindung an den Shop, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, sich selbst aktiv im Shop einzubringen. Community-Elemente wie Foren oder Blogs können hierfür wirkungsvolle Instrumente sein und fördern den gegenseitigen Austausch – über das Warensortiment, Erfahrungen mit bestimmten Produkten oder Fragen zu Versand und Bezahlweise. Durch diese Nutzergemeinschaft entsteht das Gefühl eines Miteinanders, der Shop wird mit Leben gefüllt und verliert seine Anonymität.

2. Machen Sie Ihre Kunden zu Experten

Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, selbst zu empfehlen und zu beraten. Durch eine gezielte Einbindung der Kunden über Kommentare und Bewertungen generieren Sie für Interessenten eine wertvolle Kaufentscheidungshilfe mit einer besonders hohen Glaubwürdigkeit. Dadurch erübrigt sich oft die Recherche nach Hintergrundinformationen zu bestimmten Produkten. Fragen der User werden häufig untereinander beantwortet.

Studien geben der Effektivität dieser Maßnahme Recht: Mehr als 80 Prozent aller Online-Shopper beziehen die Erfahrungsberichte Anderer in ihre Kaufentscheidungen mit ein. Indem Sie Bewertungen auf Ihrer Seite bündeln, sorgen Sie für besser informierte Kunden, die sich beim nächsten Einkauf gerne an die Hilfestellung erinnern. Nutzen Sie das Kundenfeedback, um Optimierungspotential zu erkennen und beteiligen Sie sich aktiv an den Diskussionen.

3. Lassen Sie Ihre Kunden für sich arbeiten

Einen Teil Ihrer Marketingaktivitäten können Sie durch Social Commerce an Ihre Kunden übertragen. Durch die Möglichkeit, bestimmte Produkte oder den Shop an Freunde weiterzuempfehlen, machen Sie Ihre Kunden zu Beratern und sparen Kosten.

4. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Um sich von der Anonymität vieler Online-Shops abzuheben, können den Kunden praktische Werkzeuge zur Personalisierung an die Hand gegeben werden. Wunsch- oder Hochzeitslisten sind bereits weit verbreitet und bieten für Käufer wie Verkäufer einen großen Nutzen: Während der Shopbesucher ihn interessierende Artikel zunächst in seinem Mitgliederbereich abspeichern kann, profitiert der Shopbetreiber von einer erhöhten Wiederbesuchsrate. Häufig werden auch Freunde auf die Wunschlisten verwiesen, so dass Listen auch zur Neukundengewinnung beitragen.

5. Werten Sie den Shop optisch auf

Ihre Kunden können wertvolle Beiträge zur optischen Aufwertung Ihres Online-Shops leisten. Beispielsweise schaffen von den Usern hochgeladene Fotos oder Videos durch ihre hohe Anschaulichkeit zusätzliche Kaufimpulse für unentschlossene Besucher. Vor allem bei High-Involvement-Themen wie Shops für bestimmte Sportarten oder Modeshops empfiehlt sich dieses Instrument.

Welche Elemente sich für den jeweiligen Shop eignen, muss individuell entschieden werden. Dabei gilt es, die eigene Zielgruppe, ihre Medienkompetenz sowie ihre Bedürfnisse genau zu kennen. Social-Commerce-Elemente sollen das Einkaufen intuitiver, einfacher und unterhaltsamer gestalten. Hilfreich sind Befragungen der eigenen Kunden, wie die Neuerungen angenommen werden, sowie eine verständliche Anleitung („Wie funktioniert…?“).

Am Anfang jedes Shopkonzepts sollte eine genaue Analyse der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse stehen. An welchen Stellen leisten Zusatzfunktionen wie Bewertungssysteme oder Kommentarfunktionen wirkliche Hilfestellung? Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden, um herauszufinden, welche Ansprüche sie an Ihren Online-Shop haben und wie ihnen der Besuch so angenehm wie möglich gestaltet werden kann.

E-Commerce Leitfaden neu veröffentlicht

ibi research stellt den kostenlosen E-Commerce-Leitfaden in einer überarbeiteten Version zum Download bereit. Dabei wurden die Schwerpunkte der ersten Auflage – Shop-Systeme, rechtliche Fragen, Zahlungsabwicklung, Risiko- und Forderungsmanagement – aktualisiert und wesentlich erweitert.

„Die Gespräche mit Onlinehändlern und Experten haben uns gezeigt, dass insbesondere mobiles Bezahlen, Prävention von Zahlungsausfällen und Ermittlung unbekannt verzogener Schuldner wichtige Themen sind. Hier haben wir die Leitfadeninhalte ergänzt und überarbeitet“, erklärt Dieter Bartmann von ibi research an der Universität Regensburg, dessen Team den E-Commerce-Leitfaden federführend entwickelt hat.

Eine weitere wesentliche Ergänzung gab es auch im Kapitel „Geschäfte ohne Grenzen – im Ausland verkaufen“. Im neuen Leitfaden wird jetzt ausführlicher auf die Single Euro Payments Area (SEPA) und die daraus resultierenden Vorteile und Herausforderungen für Onlinehändler eingegangen.

Neben diesen Erweiterungen wurden auch zwei vollständig neue Kapitel aufgenommen. Das eine befasst sich mit der Frage, wie mithilfe von Web-Controlling die Nutzerfreundlichkeit des Web-Shops und die Effizienz der Marketing-Ausgaben systematisch verbessert werden können. Das andere zeigt, wie sich durch innovative Möglichkeiten der Versandabwicklung Kosten sparen und Mehrwerte für die Kunden schaffen lassen.

Für den E-Commerce-Leitfaden arbeitet ibi research mit den Lösungsanbietern atriga, ConCardis, creditPass, etracker, EURO-PRO, Hermes Logistik Gruppe, mpass, Saferpay und xt:Commerce zusammen.

Amazon auf der Überholspur

In Deutschland hat Amazon erstmals mehr Käufer als Ebay. Nach einer Umfrage der Gesellschaft für Konsumforschung kauften im vergangenen Jahr 16,7 Millionen Menschen auf der deutschen Internetseite von Amazon ein, während Ebay noch 16,3 Millionen Käufer anzog. Erst mit großen Abstand dahinter rangieren die Versandhändler Otto (6,7 Millionen Käufer) und Quelle (6,1 Millionen).