Reziprozität – Mehr Umsatz durch kostenlose Proben

Reziprozität
Reziprozität (Quelle: danpontefract.com)

Mein Lieblingsbegriff zur Umsatzsteigerung ist eindeutig Reziprozität. In der Soziologie bedeutet der Begriff Reziprozität Gegenseitigkeit (auch Prinzip der Gegenseitigkeit genannt) und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Aber wie genau funktioniert das? Es müssen nicht immer Rabattaktionen sein: Mit psychologischen Beeinflussungstechniken, wie dem Reziprozitätsprinzip, können Kunden aktiviert und Verkäufe stimuliert werden.

Das Reziprozitätsprinzip besagt, dass Menschen bemüht sind zurückzugeben, was sie bekommen haben. Dies kann in Form von Gefälligkeiten, Geschenken, Einladungen, Einkäufen usw. geschehen. Das Reziprozitätsprinzip ist in vielen Kulturen und Gesellschaften verankert. Durch dieses Verbundenheitsgefühl erhöht man den Umsatz.

Wichtig ist, dass man das “Geschenk” wirklich kostenlos verteilt und diese an möglichst keine oder wenige Bedingungen koppelt. Beim Geschenk/Test kommt es auch auf die Kommunikation an, also wie das Ganze verpackt wird. Es darf nicht der Eindruck enstehen, dass der Kunde etwas machen muss, um in den Genuß der Probe bzw. des Geschenks kommen. Skeptische Tester fragen sich als erstes nach dem Haken bei der Sache.

Beispiele für Aktionen

  • eBooks, Studien, Statistiken oder infografiken werden kostenlos zur Verfügung gestellt
  • Vorführung des Produkts, z.B. Reinigung des Wohnzimmers mit dem Staubsauger
  • Gutschein ohne Mindesteinkaufswert und mit einem längeren Gültigkeitszeitraum
  • Probierstände z.B. in Einkaufsmärkten oder auf Wochenmärkten
  • Präsente als Beileger in Postsendungen wie z.B. Aufkleber, Postkarten, etc.

Hat der Kunde erst einmal probiert, empfindet er eine gewisse Verpflichtung, sich für dieses „Geschenk“ zu revanchieren – und kauft das Produkt.
Daher: Beschenkt Eure Kunden. Es wird sich lohnen.

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