Die „That’s Not All“-Technik ist eine bewährte Methode im Marketing, um Kunden zu überzeugen und den Verkaufsabschluss zu fördern. Diese Technik wird häufig in Verkaufspräsentationen, Werbekampagnen und Verhandlungen eingesetzt. In diesem Artikel erfährst du alles Wichtige über die „That’s Not All“-Technik: ihre Funktionsweise, die Psychologie dahinter und wie du sie effektiv in deinem Marketing einsetzen kannst.
Was ist die „That’s Not All“-Technik?
Die „That’s Not All“-Technik ist eine Verkaufsstrategie, bei der ein Angebot nach und nach verbessert wird, um den Kunden zu überzeugen. Anstatt den vollen Umfang des Angebots sofort offenzulegen, wird es schrittweise erweitert. Diese Methode nutzt die Prinzipien der Reziprozität und des Überraschungseffekts, um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen.
Erfinder: Die Technik wurde von den Psychologen Jerry M. Burger und David F. Caldwell in den 1980er Jahren untersucht und beschrieben. Sie erforschten die Wirkung dieser Methode und stellten fest, dass sie die Kaufbereitschaft signifikant erhöhen kann.
Wie funktioniert die „That’s Not All“-Technik?
Die „That’s Not All“-Technik folgt einem einfachen, aber effektiven Ablauf:
- Initiales Angebot: Du präsentierst dem Kunden ein erstes Angebot.
- Verbesserung: Bevor der Kunde eine Entscheidung trifft, verbesserst du das Angebot, indem du zusätzliche Vorteile hinzufügst.
- Wiederholung: Diesen Schritt wiederholst du, um den wahrgenommenen Wert des Angebots weiter zu steigern.
Beispiel: „Für nur 19,99 € erhältst du dieses großartige Küchenmesser. Aber das ist noch nicht alles! Wenn du jetzt bestellst, legen wir dir zusätzlich ein Schälmesser und ein Schneidebrett kostenlos dazu. Und das ist noch nicht alles! Du bekommst auch eine fünfjährige Garantie ohne zusätzliche Kosten.“
Die Psychologie hinter der „That’s Not All“-Technik
Diese Technik basiert auf mehreren psychologischen Prinzipien:
- Reziprozität: Menschen fühlen sich verpflichtet, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas erhalten. Durch das Hinzufügen zusätzlicher Vorteile erhöht sich das Gefühl, einen Gefallen zurückgeben zu müssen.
- Überraschungseffekt: Die unerwartete Verbesserung des Angebots erzeugt positive Emotionen und erhöht die Kaufbereitschaft.
- Verknappung: Die Betonung, dass die zusätzlichen Vorteile nur für einen begrenzten Zeitraum verfügbar sind, schafft ein Gefühl der Dringlichkeit.
Anwendung der „That’s Not All“-Technik im Marketing
Die „That’s Not All“-Technik lässt sich in verschiedenen Marketingbereichen anwenden. Hier sind einige Beispiele:
Verkaufspräsentationen
Nutze diese Technik in Verkaufspräsentationen, um das Interesse der Kunden zu wecken und sie zum Kauf zu bewegen.
Beispiel: Ein Autoverkäufer könnte mit einem Basisangebot beginnen und dann nach und nach zusätzliche Features wie kostenlose Wartungspakete oder erweiterte Garantien hinzufügen.
Werbekampagnen
In Werbekampagnen kannst du die „That’s Not All“-Technik verwenden, um die Attraktivität deines Angebots zu steigern.
Beispiel: Eine TV-Werbung für ein Fitnessgerät könnte mit dem Gerät selbst beginnen und dann zusätzliche Accessoires wie Trainings-DVDs und Ernährungspläne hinzufügen.
Online-Marketing
Auch im Online-Marketing ist diese Technik sehr effektiv. Du kannst sie in E-Mail-Kampagnen, auf Landing Pages oder in Social Media Posts einsetzen.
Beispiel: Eine E-Mail-Kampagne könnte ein Sonderangebot für ein Produkt präsentieren und dann Schritt für Schritt weitere kostenlose Produkte oder Rabatte hinzufügen.
Verhandlungen
In Verhandlungssituationen kann die „That’s Not All“-Technik dazu beitragen, einen Deal abzuschließen.
Beispiel: Ein Verhandlungsführer könnte ein erstes Angebot machen und dann zusätzliche Vorteile anbieten, um den Verhandlungspartner zu überzeugen.
Tipps zur effektiven Nutzung der „That’s Not All“-Technik
Damit die „That’s Not All“-Technik erfolgreich ist, solltest du einige wichtige Punkte beachten:
Timing
Das Timing ist entscheidend. Du solltest die zusätzlichen Vorteile präsentieren, bevor der Kunde eine endgültige Entscheidung trifft.
Authentizität
Die Angebote sollten glaubwürdig und authentisch sein. Vermeide übertriebene Versprechen, die unrealistisch erscheinen.
Klarheit
Präsentiere die zusätzlichen Vorteile klar und deutlich. Der Kunde sollte genau verstehen, welchen Mehrwert er erhält.
Exklusivität
Betone die Exklusivität der zusätzlichen Vorteile. Dies erhöht das Gefühl der Dringlichkeit und Wertschätzung.
Beispiele für erfolgreiche Anwendung der „That’s Not All“-Technik
Viele erfolgreiche Unternehmen nutzen diese Technik, um ihre Verkaufszahlen zu steigern. Hier sind einige Beispiele:
- McDonald’s: McDonald’s verwendet oft die „That’s Not All“-Technik in ihren Menükombinationen. Sie bieten ein Basis-Menü an und fügen dann zusätzliche Produkte wie Desserts oder Getränke hinzu.
- Amazon: Amazon nutzt diese Technik in ihren Werbeaktionen, indem sie kostenlose Versandoptionen oder zusätzliche Produkte anbieten.
- QVC: Der Teleshopping-Sender QVC verwendet diese Technik häufig, um die Attraktivität ihrer Angebote zu steigern, indem sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen hinzufügen.
Zusammenfassung: „That’s Not All“-Technik im Überblick
| Schritt | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Initiales Angebot | Präsentation des ersten Angebots | Küchenmesser für 19,99 € |
| Verbesserung | Hinzufügen zusätzlicher Vorteile | Kostenloses Schälmesser und Schneidebrett |
| Wiederholung | Weitere Verbesserung des Angebots | Fünfjährige Garantie ohne zusätzliche Kosten |
| Psychologische Prinzipien | Reziprozität, Überraschungseffekt, Verknappung | |
| Anwendung | Verkaufspräsentationen, Werbekampagnen, Online-Marketing, Verhandlungen | Autoverkäufer, TV-Werbung, E-Mail-Kampagnen |
Fazit
Die „That’s Not All“-Technik ist eine wirkungsvolle Methode, um Kunden zu überzeugen und den Verkaufsabschluss zu fördern. Durch das schrittweise Hinzufügen von Vorteilen erhöhst du den wahrgenommenen Wert deines Angebots und steigerst die Kaufbereitschaft deiner Kunden. Nutze diese Technik in deinen Verkaufsstrategien, um positive Emotionen zu erzeugen und den Erfolg deiner Marketingmaßnahmen zu maximieren.
