5 Tipps zur Erleichterung der Kundenkäufe

Quelle: http://i.zdnet.com/blogs/8-common-lies-told-by-enterprise-software-sales-people.jpg

Bei der Gruenderszene habe ich mal wieder einen informativen Ratgeber zur Erleichterung der Einkäufe durch den Kunden gefunden. Autorin ist Andrea Jülichs.

Wie Kunden Kaufentscheidungen treffen und wie Sie ihnen dabei helfen können

  1. Menschen kaufen gerne. Sie wollen sich etwas gönnen. Sie möchten Zeit und Komfort haben, Freude erleben, attraktiver sein und sich besser fühlen, Karriere machen, das Beste für Ihre Familie tun und so weiter. Das Kaufen oder „shoppen“ ist ein gesellschaftlich anerkannter Vorgang.
  2. Menschen treffen Kaufentscheidungen emotional. Sie treffen ihre Wahl aufgrund eines Gefühls, das sie befriedigen möchten. Egal, ob Produkt oder Dienstleistung, teuer oder preiswert. Wenn eine Frau ein Kleid kauft, geht es nicht um das Kleid. Es geht darum, dass sie gut aussehen möchte. Wenn jemand ein bestimmtes Auto kauft, geht es nicht um die Fortbewegung von A nach B. Es geht um ein spezielles Lebensgefühl.
  3. Menschen rechtfertigen ihre Entscheidungen durch logische Erklärungen. „Das Kleid war unschlagbar günstig.“ „Das Gerät habe ich schon immer benötigt.“ „Der alte Wagen war unzuverlässig.“ Obwohl Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, geschieht die Rechtfertigung des Kaufs durch rationale Erklärungen. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese Fakten zu erkennen und seine Begründung zu finden.
  4. Kunden wollen kein Risiko eingehen. Sie befürchten, die falsche Entscheidung zu treffen. Da Ihr Kunde Sie noch nicht kennt, ist diese Befürchtung aufgrund des fehlenden Vertrauens groß. Je teurer und exklusiver Ihre Leistung ist, umso größer ist die Angst, Geld zu vergeuden. Bauen Sie langsam Vertrauen zu Ihrem Kunden auf, und reagieren Sie individuell auf seine Befürchtungen.
  5. Kunden treffen Kaufentscheidungen aufgrund des subjektiv empfundenen Wertes. Je überzeugender das Problem des Käufers gelöst werden kann, umso höher ist der empfundene Wert. Wenn das neue Kleid Selbstbewusstsein vermittelt und die Käuferin genau danach sucht, ist der Kauf des Kleides die Lösung. Die Käuferin interessiert sich wenig für Schnitt, Material oder Verarbeitung. Sie hat die Lösung für ihr spezielles Problem gefunden.

Finden Sie die Motivation und die Probleme Ihres Kunden heraus

Stellen Sie Fragen. Wirklich! Stellen Sie viele und die richtigen Fragen. Die Kardinalsünde im Verkauf: Zu viel reden und nicht wirklich zuhören. Verkäufer sprechen häufig über ihrer Firma, über Produktfeatures, über Vorteile des Kaufs und detaillierte Beschreibungen. Das interessiert Ihren Kunden nicht, oder nur in zweiter Linie. Nur ausgemachte Experten oder Liebhaber wollen alle technischen Daten kennen.

Finden Sie heraus, was das eigentliche Problem oder der Anlass ist, warum Ihr Kunde über einen Kauf nachdenkt. Erarbeiten Sie, was Ihren Käufer wirklich ärgert, irritiert, verunsichert oder weniger zufrieden macht. Erst dann sollten Sie Ihre Lösung zielgenau präsentieren. Sonst verlieren Sie seine Aufmerksamkeit und den Abschluss.

Sie denken, Ihr Kunde kennt seine Beweggründe für einen Kauf und sollte sie Ihnen nennen können?

Jein. Die meisten Kunden sind zunächst interessiert und noch nicht kaufbereit. Häufig kennen sie selbst nicht alle Gründe, die für oder gegen einen Kauf sprechen. Das ist ein normaler Vorgang. Denken Sie nur an Ihre eigenen Kaufentscheidungen. Sie befassen sich mit etwas, sammeln Informationen, bilden sich eine Meinung und handeln. Es kann sein, dass Sie das Thema verschieben oder sich dagegen entscheiden, weil andere Dinge wichtiger sind.

Helfen Sie Ihrem Kunden dabei, seine Kaufentscheidung zu treffen

  1. Machen Sie das Kaufen für Ihren Kunden einfach und lustvoll.
  2. Helfen Sie Ihrem Kunden, seine Beweggründe für einen Kauf und die Dringlichkeit zu erkennen.
  3. Liefern Sie ihm die Kaufargumente, die er benötigt, um seine Entscheidung zu treffen und sich dabei sicher und komfortabel zu fühlen.
  4. Senken Sie seine Angst vor einem Risiko und liefern Sie immer sehr gute Qualität und Leistungen.
  5. Erkennen Sie die eigentlichen Lösungen oder Erleichterungen, die er mit seinem Kauf erreichen möchte und bieten Sie ihm diese.