Das Harvard Konzept: Verhandeln mit Erfolg

Heute greife ich einmal das Harvard Konzept auf. Auf Gruenderszene.de gab es einen Bericht darüber. Zu dem Thema auch noch eine Buchempfehlung: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik

Was ist das Harvard Konzept?

“Ziel der Methode ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erzielen. Das zu erzielende Ergebnis derartig geführter Verhandlungen soll über persönlichen Befindlichkeiten stehen. Ein klassischer Kompromiss soll überwunden werden. Es steht also der größtmögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund (Win-Win-Strategie). Neben der sachlichen Übereinkunft soll für beide Verhandlungsseiten auch die persönliche Beziehung gewahrt bleiben.” (Wikipedia)

Worauf basiert das Harvard Konzept?

1. Behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander
2. Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen
3. Entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten)
4. Bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (z.B. gesetzliche Regelungen, ethische Normen)

Was ist das Win-Win-Prinzip?

“Hart, beziehungsweise klar in der Sache, aber weich zu den Menschen. Beim Win-Win-Prinzip legen beide Verhandlungsapartner Wert darauf, das Interesse des jeweils anderen zu hören, wertzuschätzen und in das Ergebnis einzubeziehen, sodass beide mit der Lösung zufrieden sind.” (Gruenderszene)

Wie sieht der Leitfaden für eine Verhandelung aus?

• Was ist mein Ziel und Interesse?
• Was ist das Ziel und Interesse des Gegenübers?
• Welche Strategien habe ich/mein Gegenüber?
• Welche Argumente wären für den anderen überzeugend?
• Welches Ergebnis ist mein Maximal-/Minimalziel?
• Was kann ich ihm/ihr anbieten?

Die Verkaufspsychologie befasst sich als Teildisziplin der Marktpsychologie mit den psychischen Abläufen von Erkennung, Überzeugung und Motivation, dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen, mit kundenspezifischer App verbaler und nonverbaler Intertaktion im Verkaufsgespräch. Ihre Application ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann, je nach Stärke individueller Wirtschaftsethik, ebenfalls Basis für besondere Manipulation sein.

Ergänzung Oktober 2026

Ein zentraler Baustein des Harvard-Konzepts fehlt oben: die beste Alternative zur Verhandlungslösung, im Englischen BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Sie beschreibt, was du tust, wenn keine Einigung zustande kommt. Je besser deine Alternative, desto gelassener kannst du verhandeln.

So bereitest du eine Verhandlung im Marketing vor, etwa mit einer Agentur oder einem Medienpartner:

1. Kläre deine Interessen hinter der Position. Statt nur auf ein Budgetlimit zu schauen, fragst du dich, was du eigentlich brauchst: Reichweite in einer Zielgruppe, Planungssicherheit oder schnelle Abstimmungen.
2. Überlege, welche Interessen dein Gegenüber hat, zum Beispiel Auslastung, Referenzen oder eine langfristige Zusammenarbeit.
3. Entwickle mehrere Optionen, die beide Seiten besser stellen, etwa eine längere Laufzeit gegen einen besseren Preis oder eine Fallstudie gegen einen Rabatt.
4. Suche objektive Kriterien wie marktübliche Preise oder Leistungsdaten früherer Kampagnen.
5. Kläre deine Alternative. Wenn du einen zweiten Anbieter kennst, verhandelst du ohne Druck.

Typische Fehler:

• Sich früh auf eine Zahl festlegen und danach nur noch um diese Zahl feilschen.
• Sachkonflikte persönlich nehmen und so die Beziehung belasten.
• Ohne geklärte Alternative verhandeln und deshalb schlechte Angebote annehmen.
• Optionen schon beim Sammeln bewerten, statt sie erst vollständig zu entwickeln.