Hast du schon einmal ein Angebot abgelehnt, um dann ein kleineres Angebot anzunehmen? Dann bist du wahrscheinlich schon einmal der Door-in-the-Face-Technik begegnet, einem faszinierenden Konzept aus der Welt der Verkaufspsychologie.
Was ist die Door-in-the-Face-Technik?
Die „Door-in-the-Face“-Technik ist eine Verhandlungsstrategie, bei der zunächst ein großes, oft unvernünftiges Angebot gemacht wird, von dem erwartet wird, dass es abgelehnt wird. Nach der Ablehnung folgt ein kleineres, moderateres Angebot, das im Vergleich zum ersten sehr viel vernünftiger erscheint. Dieses zweite Angebot wird mit größerer Wahrscheinlichkeit angenommen, als wenn es von Anfang an gemacht worden wäre.
Video zur Door-in-the-Face-Technik
Psychologischer Hintergrund
Diese Technik basiert auf den Prinzipien der Reziprozität und des Kontrasteffekts. Reziprozität bedeutet, dass Menschen dazu neigen, Gefälligkeiten zu erwidern. Wenn also jemand nach einer Ablehnung ein Zugeständnis macht (indem er ein kleineres Angebot macht), fühlen wir uns oft verpflichtet, auch ein Zugeständnis zu machen (indem wir das Angebot annehmen). Auch der Kontrasteffekt spielt eine Rolle, da das zweite, kleinere Angebot im direkten Vergleich zum ersten großzügiger erscheint.
Anwendung der Technik im Verkauf
Stell dir vor, du verkaufst Abonnements für eine Zeitschrift. Dein erstes Angebot könnte ein 3-Jahres-Abonnement für 300 Euro sein. Nach der erwarteten Ablehnung bietest du ein 1-Jahres-Abonnement für 120 Euro an. Im Vergleich zum ersten Angebot erscheint das zweite Angebot wie ein Schnäppchen.
Beispiele aus dem Alltag
- Wohltätige Organisationen: Sie bitten um eine große Spende und bieten dann die Möglichkeit einer kleineren Spende an.
- Einzelhandel: Ein Verkäufer zeigt zuerst das teuerste Modell und dann ein günstigeres.
- Online-Marketing: Ein Pop-up auf einer Website bietet zuerst ein teures Produkt an und nach dem Schließen des Pop-ups ein günstigeres Produkt.
Vorteile der Door-in-the-Face-Technologie
- Höhere Konversionsraten: Durch das Nachgeben erscheint das zweite Angebot attraktiver.
- Bessere Kundenbeziehung: Kunden fühlen sich wertgeschätzt, wenn sie das Gefühl haben, ein besseres Angebot erhalten zu haben.
- Flexibilität im Verkauf: Verkäufer können mit verschiedenen Angeboten experimentieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Tipps für den erfolgreichen Einsatz
- Realistische Anfangsangebote: Das erste Angebot sollte hoch sein, aber noch im Rahmen des Möglichen liegen.
- Timing: Zwischen den Angeboten sollte genügend Zeit sein, damit der Kunde das erste Angebot verarbeiten kann.
- Personalisierung: Angebote sollten auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zugeschnitten sein.
Mögliche Fallstricke
- Überhöhte Anfangsangebote: Zu hohe Anfangsangebote können Kunden abschrecken.
- Transparenz: Wenn Kunden die Technik durchschauen, kann das Vertrauen Schaden nehmen.
- Übernutzung: Eine zu häufige Nutzung kann die Effektivität der Technologie verringern.
Schlussfolgerung
Die Door-in-the-Face-Technik ist ein mächtiges Instrument der Verkaufspsychologie. Bei richtiger Anwendung kann sie zu besseren Verkaufsergebnissen führen und gleichzeitig die Beziehung zum Kunden stärken. Wie bei allen Verkaufstechniken ist es wichtig, die richtige Balance zu finden und die Technik nicht überzustrapazieren.
Weitere Informationen findest du hier zu dem Thema. Sieh dir auch die Kunst der Verkaufspsychologie an.
