Die AIDA-Formel: Phasen, Beispiel und Erweiterungen wie AIDAS

Die AIDA-Formel ist eines der ältesten und bekanntesten Modelle im Marketing. Sie beschreibt, welche Stufen ein Kunde durchläuft, bis er kauft, und hilft dir, Werbung, Texte und Verkaufsgespräche entlang dieser Stufen aufzubauen. In diesem Artikel lernst du die vier Phasen kennen, die Erweiterungen AIDAS und AIDCAS, ein Praxisbeispiel und die wichtigsten Punkte für die Umsetzung.

Was ist die AIDA-Formel?

AIDA ist eine Abkürzung und steht für:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen, Begehren)
• Action (Handlung)

Diese vier Schritte beschreiben den idealen Weg, den ein Kunde bis zur Kaufentscheidung geht. Jede Stufe baut auf der vorherigen auf. Ohne Aufmerksamkeit entsteht kein Interesse, ohne Interesse kein Verlangen, und ohne Verlangen kein Kauf.

Herkunft des Modells

Die AIDA-Formel wird seit weit über hundert Jahren angewendet. Sie geht auf das Ende des 19. Jahrhunderts zurück und stammt aus der US-amerikanischen Werbung. Ziel war es, den Prozess besser zu verstehen, den ein Konsument bei der Entscheidung für ein Produkt durchläuft, und Werbe- und Verkaufsmaßnahmen danach auszurichten. Die Erweiterung um die Stufe Satisfaction, also das AIDAS-Modell, stammt aus dem Anfang des 20. Jahrhunderts.

Video zur AIDA-Formel

Die Phasen der AIDA-Formel

Attention: Aufmerksamkeit gewinnen

Bevor du jemanden überzeugen kannst, musst du seine Aufmerksamkeit gewinnen. Kennt der Kunde dein Produkt nicht, wird er es kaum kaufen. Auffällige Werbung, spannende Überschriften, interessante Bilder, Farben, humorvolle Wortspiele oder provokante Aussagen eignen sich dafür. Dieser erste Schritt ist meist der einfachste.

Interest: Interesse wecken

Jetzt verwandelst du Aufmerksamkeit in Interesse. Der Kunde soll sich näher mit deinem Produkt beschäftigen. Dafür zeigst du, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft.

Um echtes Interesse zu wecken, musst du wissen, was deine Kunden bewegt. Dafür ist Zielgruppenforschung unerlässlich. Überlege dir:

• Wen soll dein Produkt ansprechen?
• Warum spricht es diese Menschen an?
• Welches Problem löst es für sie?

Am schnellsten findest du das heraus, indem du die Menschen fragst. Eine Umfrage, online oder persönlich, ist dafür eines der beliebtesten Marketinginstrumente.

Desire: Verlangen erzeugen

Wenn sich der Kunde für dein Produkt interessiert, weckst du im nächsten Schritt den Wunsch, es zu besitzen. Desire ist deutlich gesteigertes Interesse. Zeige, warum der Kunde genau dieses Produkt braucht und wie es sein Leben verbessert.

Hier wird es ernst. Wer sich intensiver mit einem Thema beschäftigt, entdeckt auch Angebote der Konkurrenz. Deshalb musst du klar kommunizieren, warum dein Produkt für den Kunden die beste Wahl ist. Welchen Mehrwert bietet es im Vergleich zu ähnlichen Produkten? Was ist dein stärkstes Argument? Gib die beste Antwort auf die Frage „Was will mein Kunde?“.

Verlangen und Überzeugung lassen sich auf zwei Ebenen erzeugen:

• Rational: Sachargumente wie „Sicherste Geldanlage auf dem Finanzmarkt“.
• Emotional: Botschaften wie „Entdecke deine Leidenschaft“.

Was besser funktioniert, hängt vom Kunden und vom Produkt ab.

Action: Zur Handlung führen

Ist das Verlangen groß genug, will der Kunde es befriedigen. Er handelt. Das kann der Kauf eines Produkts sein, aber auch das Abonnieren eines Newsletters oder eine Terminanfrage.

Auch in dieser Phase kann noch viel schiefgehen. Entscheidend ist eine reibungslose Kaufabwicklung. Selbst wenn der Kunde unbedingt kaufen will: Passen ihm die angebotenen Zahlungsarten nicht oder funktioniert im Online-Shop der Kauf-Button nicht, kauft er nicht. Biete deshalb die gängigen Zahlungsarten an, zum Beispiel Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung und vor Ort auch Barzahlung.

Erweiterungen: AIDAS und AIDCAS

Das Grundmodell endet mit dem Kauf. Zwei bekannte Erweiterungen setzen an Schwächen dieser Sicht an.

AIDAS: Zufriedenheit nach dem Kauf

Das AIDAS-Modell ergänzt die Stufe Satisfaction (Zufriedenheit) nach dem Kaufabschluss. Diese fünf Phasen durchläuft ein Kunde, bevor er kauft und anschließend zufrieden ist.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Erfüllt das Produkt die Erwartungen des Kunden oder übertrifft sie sogar, ist die Grundlage für weitere Käufe gelegt. Zufriedenheit fördert Wiederholungskäufe, Mundpropaganda und einen soliden Kundenstamm. Stelle deshalb sicher, dass dein Kunde mit seiner Entscheidung zufrieden ist.

AIDCAS: Überzeugung vor dem Kauf

Das AIDCAS-Modell fügt nach Desire die Stufe Conviction (Überzeugung) ein und endet ebenfalls mit Satisfaction. Gemeint ist, dass die Vorteile des Produkts klar herausgestellt werden, damit die Kaufentscheidung gefestigt wird. Die Erweiterung zeigt, wie wichtig die Phase zwischen Verlangen und Kauf ist.

Eine weitere Abwandlung ist das DAGMAR-Modell.

Beispiel: The Vegetarian Butcher

Wie die Formel in der Praxis aussieht, zeigt das Beispiel der Fleischersatzmarke „The Vegetarian Butcher“:

• Attention: Ein Plakat mit einem appetitlichen Bild erregt Aufmerksamkeit. Dazu kommt ein pfiffiges Wortspiel, das erst zum Nachdenken und dann zum Lachen anregt.
• Interest: Fleisch, aber vegetarisch oder sogar vegan, und trotzdem lecker. Diese Botschaft weckt das Interesse der Zielgruppe „Ich bin Vegetarier oder Veganer oder möchte es werden“. Interessierte besuchen die Website oder schauen sich das Produkt beim nächsten Einkauf genauer an.
• Desire: Die Beschäftigung mit Website oder Produkt steigert das Interesse zum Verlangen. Bilder spielen dabei eine große Rolle. Slogans wie „Taste the future“ und „The future of meat“ sprechen den Wunsch an, die Welt zu verbessern und Trends zu setzen (emotionale Ebene).
• Conviction: Sachargumente wie vegan, viel Protein und der Preis schaffen Überzeugung (rationale Ebene).
• Action: Beim nächsten Einkauf fallen dem Kunden die Produkte an der Kühltheke ins Auge. Die Erinnerung an Werbung und Website weckt erneut den Wunsch, sie zu probieren. Er kauft.
• Satisfaction: Hält das Produkt, was es verspricht, ist der fleischlose Geschmack also den Preis wert, kauft der Kunde wieder.

Tipps für die Umsetzung

Die Formel klingt einfach, erfordert in der Anwendung aber Feingefühl und Übung. Diese Punkte helfen dir:

• Zielgruppenspezifisch arbeiten: Nicht jeder Kunde ist gleich. Schneide deine Botschaften auf deine Zielgruppe zu.
• Ehrlich bleiben: Übertreibe nicht mit Versprechen. Das funktioniert vielleicht kurzfristig, kostet langfristig aber Vertrauen und gefährdet die Zufriedenheit nach dem Kauf.
• Kreativ sein: In einer Welt voller Werbung musst du herausstechen. Wage auch neue Ansätze.
• Einfach bleiben: Das KISS-Prinzip („Keep it simple, stupid“) erinnert daran, dass einfache Botschaften oft am wirksamsten sind. Formuliere deine Marketingbotschaften klar und einfach.

Grenzen des Modells

AIDA beschreibt einen linearen Weg. In der Realität springen Kunden oft zwischen Phasen, informieren sich über viele Kanäle und kehren zu früheren Stufen zurück. Das klassische Modell endet zudem mit dem Kauf und blendet die Zeit danach aus. Genau deshalb sind Erweiterungen wie AIDAS entstanden. Nutze AIDA deshalb als Struktur für einzelne Botschaften und Kampagnen, nicht als vollständige Beschreibung des Kundenverhaltens.

Fazit

Die AIDA-Formel bringt Werbung und Verkauf in eine klare Reihenfolge: Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken, Verlangen erzeugen, zur Handlung führen. Die Erweiterung AIDAS ergänzt die Zufriedenheit nach dem Kauf, AIDCAS zusätzlich die Überzeugung vor dem Kauf. Wer die Stufen kennt und seine Zielgruppe versteht, kann Botschaften gezielt für jede Phase gestalten.

Lerne auch das See-Think-Do-Care-Modell kennen.

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