Die Preis-Absatz-Funktion gehört zu den fundamentalen Konzepten in der betrieblichen Preispolitik. Sie beschreibt den Zusammenhang zwischen dem Preis eines Produktes und der abgesetzten Menge. Jedes Unternehmen sollte die Preis-Absatz-Funktion seiner Produkte kennen, um eine optimale Preisstrategie zu entwickeln.
Aber was genau verbirgt sich hinter dem Begriff und wie lässt sich die Funktion nutzen?
Definition der Preis-Absatz-Funktion
Die Preis-Absatz-Funktion zeigt grafisch den Zusammenhang zwischen dem Verkaufspreis und der Absatzmenge eines Produktes. Sie macht deutlich, wie sich die Nachfrage in Abhängigkeit vom Preis entwickelt. Die Funktion hat in der Regel einen negativen Verlauf – sinkt der Preis, steigt die Nachfrage.
Die Preis-Absatz-Funktion lässt sich durch vier Effekte erklären:
- Substitutionseffekt: Bei sinkendem Preis wechseln Konsumenten eher zu diesem Produkt.
- Einkommenseffekt: Der Konsument kann sich bei gleichem Einkommen mehr leisten.
- Gewöhnungseffekt: Das Produkt wird durch häufigeren Konsum vertrauter.
- Prestigeeffekt: Ein niedriger Preis senkt den Prestigewert eines Produktes.
Faktoren mit Einfluss auf die Funktion
Verschiedene Faktoren bestimmen den genauen Verlauf der Preis-Absatz-Funktion:
- Art des Produktes: Bei Gütern des täglichen Bedarfs ist sie weniger preissensibel.
- Qualitätswahrnehmung: Eine hohe wahrgenommene Qualität dämpft den Absatzrückgang.
- Kundensegment: Preissensible Gruppen reagieren stärker.
- Konkurrenzsituation: Mehr Alternativen erhöhen die Preiselastizität.
- Markentreue: Starke Markenbindung schwächt den Effekt ab.
- Konjunkturlage: In Krisen wird die Nachfrage preissensibler.
Bedeutung für das Marketing
Aus der Preis-Absatz-Funktion lassen sich wertvolle Erkenntnisse für das Marketing ableiten:
- Preispolitik: Sie zeigt, in welchem Korridor sich der optimale Preis bewegt.
- Preissensibilität: Anhand der Steigung lässt sich die Preiselastizität der Nachfrage ableiten.
- Absatzprognose: Verschiedene Preis-Szenarien lassen sich durchspielen.
- Marketing-Mix: Mit Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik lässt sich die Funktion verschieben.
- Lebenszyklus: Im Reife- und Degenerationsstadium wird sie preissensibler.
Bestimmung der Preis-Absatz-Funktion
Es gibt zwei grundlegende Methoden, um die Preis-Absatz-Funktion eines Produktes zu ermitteln:
- Empirisch: Anhand von Daten zu verschiedenen Preis-Absatz-Kombinationen wird die Funktion approximiert.
- Analytisch: Mit Conjoint-Analysen, Experimenten oder Befragungen wird die Preis-Absatz-Beziehung abgeleitet.
In der Praxis werden beide Ansätze kombiniert, um die Funktion möglichst exakt zu bestimmen. Wichtige Datenquellen sind Verkaufshistorie, Testmärkte und Kundenbefragungen.
Fazit
Die Preis-Absatz-Funktion ist ein essenzielles Wissen für eine umsatzoptimale Preisgestaltung. Unternehmen sollten daher großen Aufwand betreiben, um die Funktionen ihrer Produkte und Märkte zu erforschen. Die richtige Preispolitik und Absatzprognose ist nur auf dieser Basis möglich. Die Preis-Absatz-Funktion gehört damit in den Werkzeugkasten jedes Marketers.
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Tabelle: Zusammenfassung Preis-Absatz-Funktion
| Definition | Zusammenhang Preis und Absatz | Beeinflussende Faktoren | Bedeutung für Marketing |
|---|---|---|---|
| Grafische Darstellung der Nachfrage in Abhängigkeit vom Preis | Negativer Verlauf – niedrigerer Preis steigert Nachfrage | Art des Produkts, Qualität, Kundengruppe, Konkurrenz, Markentreue, Konjunktur | Preispolitik, Absatzprognose, Preissensitivität, Marketing-Mix, Lebenszyklus |