Mein Lieblingsbegriff zur Umsatzsteigerung ist eindeutig Reziprozität. In der Soziologie bedeutet der Begriff Reziprozität Gegenseitigkeit (auch Prinzip der Gegenseitigkeit genannt) und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Aber wie genau funktioniert das? Es müssen nicht immer Rabattaktionen sein: Mit psychologischen Beeinflussungstechniken, wie dem Reziprozitätsprinzip, können Kunden aktiviert und Verkäufe stimuliert werden.
Das Reziprozitätsprinzip besagt, dass Menschen bemüht sind zurückzugeben, was sie bekommen haben. Dies kann in Form von Gefälligkeiten, Geschenken, Einladungen, Einkäufen usw. geschehen. Das Reziprozitätsprinzip ist in vielen Kulturen und Gesellschaften verankert. Durch dieses Verbundenheitsgefühl erhöht man den Umsatz.
Wetten, dass du deswegen auch schon einmal etwas gekauft hast (Reziprozität)
Video auf YouTube ansehen (8:27 Min.)Wichtig ist, dass man das “Geschenk” wirklich kostenlos verteilt und diese an möglichst keine oder wenige Bedingungen koppelt. Beim Geschenk/Test kommt es auch auf die Kommunikation an, also wie das Ganze verpackt wird. Es darf nicht der Eindruck enstehen, dass der Kunde etwas machen muss, um in den Genuß der Probe bzw. des Geschenks kommen. Skeptische Tester fragen sich als erstes nach dem Haken bei der Sache.
Beispiele für Aktionen
- eBooks, Studien, Statistiken oder infografiken werden kostenlos zur Verfügung gestellt
- Vorführung des Produkts, z.B. Reinigung des Wohnzimmers mit dem Staubsauger
- Gutschein ohne Mindesteinkaufswert und mit einem längeren Gültigkeitszeitraum
- Probierstände z.B. in Einkaufsmärkten oder auf Wochenmärkten
- Präsente als Beileger in Postsendungen wie z.B. Aufkleber, Postkarten, etc.
Hat der Kunde erst einmal probiert, empfindet er eine gewisse Verpflichtung, sich für dieses „Geschenk“ zu revanchieren – und kauft das Produkt. Daher: Beschenkt Eure Kunden. Es wird sich lohnen.
Erhöhe die Kundenzufriedenheit mit dem Kano Modell.
Ergänzung Oktober 2026
Im Onlinemarketing setzt du Reziprozität meist über Inhalte und Testangebote um. So gehst du vor:
- Wähle ein Geschenk, das für deine Zielgruppe einen echten Nutzen hat, etwa eine Checkliste, einen Rechner oder eine kostenlose Kurzanalyse.
- Gib es ohne versteckte Bedingungen. Wenn du eine E-Mail-Adresse verlangst, sag offen, wofür du sie nutzt.
- Mache das Geschenk persönlich und passend zum Anlass. Eine individuelle Auswertung wirkt stärker als ein allgemeines E-Book.
- Biete danach einen naheliegenden nächsten Schritt an, ohne Druck aufzubauen.
- Miss, ob Empfänger häufiger kaufen als vergleichbare Interessenten ohne Geschenk.
Ein Beispiel: Eine Agentur bietet einen kostenlosen Kurzcheck der Website eines Interessenten an. Sie liefert konkrete Hinweise, die der Interessent sofort umsetzen kann. Erst im Anschluss fragt sie, ob Unterstützung bei der Umsetzung gewünscht ist.
Typische Fehler:
- Das Geschenk ist austauschbar und erzeugt deshalb kein Gefühl der Verpflichtung.
- Die Gegenleistung wird sofort eingefordert. Dann wirkt das Geschenk wie ein Tauschgeschäft.
- Pflichtangaben und Kleingedrucktes machen aus dem Geschenk eine Hürde.
- Der Download wird stillschweigend als Zustimmung zum Newsletter behandelt. Für Werbe-E-Mails brauchst du eine eigene Einwilligung.
