Die sieben Prinzipien des Überzeugens

Im (Online-) Marketing geht es darum die Käufer von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen damit diese konvertieren. Aber wie gelingt Dir das?

Robert Cialdini erstellte 1984 die sechs Prinzipien des Überzeugens, welche jetzt um ein siebtes Prinzip ergänzt wurden. Er ist ein amerikanischer Psychologe und Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work. Sein bekanntestes Buch, Die Psychologie des Überzeugens, verkaufte sich über drei Millionen mal und wurde in dreißig Sprachen übersetzt.

Prinzip 1: Reziprozität (Reciprocity)

Über dieses spannende Prinzip habe ich bereits einen Blogartikel geschrieben. Diese ist eine der am stärksten verbreiteten Normen in der menschlichen Kultur. Hierbei gibt man im ersten Schritt etwas bevor man eine Gegenleistung erwartet. Der Empfänger möchte im Anschluss mehr zurück geben als er bekommen hat. Das Prinzip wird verstärkt wenn das zuvor gegebene unerwartet, relevant und individuell ist. Auch bei Kompromissen findet das Prinzip Anwendung indem eine überzogene Forderung nach Ablehnung abgeschwächt erfolgt. Beispiele für dieses Prinzip ist eine kostenlose Testversion oder in der stationären Welt die Probierstände.

Prinzip 2: Liking (Sympathie)

Durch persönliche Sympathie sind wir leichter zu überzeugen. Vertrautheit, Ähnlichkeit zum Nutzer sowie Lob und Anerkennung sind die wichtigsten Faktoren für Sympathie. Ein Beispiel hierfür sind authentische Testimonials mit denen sich der Käufer identifizieren kann.

Prinzip 3: Soziale Bewährtheit (Social Proof)

Hier dient der soziale Herdentrieb als Orientierung bei der Entscheidung der einzelnen Person. Das Verhalten anderer wird beobachtet und nachgemacht. Es gilt die Annahme das eine große Menge an Käufern bei einem Produkt nicht irren kann. Beispiele hierfür sind Kundenbewertungen und als Bestseller gekennzeichnete Produkte.

Prinzip 4: Autorität (Authority)

Wir tendieren dazu auf bloße Symbole wie z.B. Autos, Titel oder Kleidung statt auf die Autorität selbst zu reagieren. Die Vertrauenswürdig sowie der Expertenstatus der Autorität stehen hierbei an erster Stelle. Beispiele sind Trustsiegel, Auszeichnungen und Titel von Autoren eines Artikels.

Prinzip 5: Verknappung (Scarcity)

Knappe Güter werden als wertvoller erachtet da diese nicht unbegrenzt verfügbar sind. Dieses Phänomen wird auch als Fear of missing out (FOMO) bezeichnet. Dies wird durch einen mengenmäßige oder zeitliche Verknappung erreicht. Verstärkt wird das Prinzip beim Gefühl sich in eine große Konkurrenz mit anderen zu begeben. Ein extremes Beispiel ist eine zeitlich befristete Aktion mit einer limitierten Stückzahl wobei der Lagerbestand in Echtzeit sowie die Interessenten, welche sich ebenfalls für das Angebot interessieren, angezeigt wird.

Prinzip 6: Commitment und Konsistenz

Wir streben danach, in unseren Worten, Taten und Überzeugungen konsistent zu sein. Wird ein bestimmter Standpunkt vertreten, ist man eher bereit einer Bitte nachzukommen wenn diese im Einklang steht. Ein Beispiel wäre eine Empfehlung an seinen Freundeskreis für ein Produkt oder Service.

Prinzip 7: Zusammengehörigkeit (Unity)

Hier geht es im Gegensatz zur Sympathie um das Wir-Gefühl. Dies kann auf verschiedenen Eben wie Familie, Ort oder Religion ausgelöst werden. Ein Beispiel wäre eine personalisierte Landingpage mit Bildern der Stadt des Besuchers.

Übertragung der Prinzipien auf die Customer Journey

1. Erster Kontakt mit dem Anbieter (Reziprozität, Zusammengehörigkeit und Sympathie)
2. Interesse am Angebot aber Unsicherheit (Soziale Bewährtheit und Autorität)
3. Zum Kauf bewegen (Verknappung und Commitment)

Einen ausführlichen Beitrag und weitere Informationen findet Ihr auf dem Blog Konversionskraft

Grafik: CC0 Creative Commons pixabay PublicDomainPictures

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