Stell dir vor, du stehst vor einer Entscheidung: Bleibst du beim Bekannten oder wagst du den Sprung ins Neue? Oft entscheiden wir uns für Ersteres, ohne es zu merken. Dieses Phänomen wird in der Psychologie als Status-quo-Verzerrung bezeichnet. Es beschreibt unsere Tendenz, den gegenwärtigen Zustand beizubehalten und Veränderungen zu vermeiden. Aber warum ist das so?
Die Psychologie der Status-quo-Verzerrung
Unser Gehirn liebt Routinen. Sie geben uns Sicherheit und reduzieren die Komplexität des Alltags. Wenn wir vor der Wahl stehen, etwas zu verändern, empfinden wir das oft als Verlust. Die Verlustaversion, ein bekanntes Konzept aus der Verhaltensökonomie, zeigt, dass wir Verluste stärker gewichten als Gewinne. Das bedeutet, dass der Schmerz, etwas Vertrautes aufzugeben, oft größer ist als die Freude über mögliche neue Vorteile.
Beispiel aus der Forschung
Ein klassisches Experiment von Samuelson und Zeckhauser zeigt den Status-quo-Bias in Aktion: Versuchspersonen sollten sich vorstellen, sie hätten Geld geerbt und müssten entscheiden, wie sie es anlegen. Je nachdem, in welcher Form sie das Erbe erhalten hatten (z.B. Aktien der Firma A oder B), tendierten sie dazu, in genau diese Firma zu investieren. Der Status quo hatte also einen starken Einfluss auf ihre Entscheidung.
Was bedeutet das im Alltag?
Im Marketing wird der Status-quo-Bias häufig zur Kundenbindung eingesetzt. Unternehmen betonen die Vorteile des Gewohnten und bieten Anreize wie Treueprogramme, um Kunden zu binden. Ein Beispiel ist die Lebensmittelmarke „Du darfst“, die mit dem Slogan „Ich will so bleiben wie ich bin“ wirbt und damit genau auf diese Verzerrung setzt.
Tipps für die Praxis
Wenn du willst, dass deine Kunden beim Alten bleiben, betone die Vorteile des Bestehenden und die Nachteile des Neuen. Umgekehrt muss man, wenn man den Wechsel fördern will, die Vorteile des Wechsels stark betonen und die Nachteile des Status quo aufzeigen. Wichtig ist, dass der wahrgenommene Gewinn durch die Veränderung deutlich größer ist als der wahrgenommene Verlust durch die Aufgabe des Gewohnten.
Exkurs: Status-quo-Verzerrung auch bei zufälligen Zuständen
Interessanterweise tritt der Status-quo-Bias nicht nur bei selbst gewählten, sondern auch bei zufällig zugeteilten Zuständen auf. Ein Experiment der Universität Cardiff zeigte, dass Menschen dazu neigen, bei einer ihnen zufällig zugeteilten Option zu bleiben, selbst wenn ein Wechsel objektiv vorteilhafter wäre.
Weitere Infos zum Thema findest du hier. Erfahre auch welche 5 Fragen man Kunden immer stellen sollte.
