Im Vertrieb gibt es viele Techniken, um Kunden zu überzeugen und Abschlüsse zu erzielen. Eine davon ist der Assumptive Close. Dieses Konzept wird häufig im Verkaufsprozess eingesetzt, um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen. Aber was genau ist der Assumptive Close, wie funktioniert er und warum ist er so effektiv? I
Was ist der Assumptive Close?
Der Assumptive Close ist eine Verkaufstechnik, bei der der Verkäufer davon ausgeht, dass der Kunde bereits bereit ist, das Produkt zu kaufen. Anstatt den Kunden direkt zu fragen, ob er das Produkt kaufen möchte, geht der Verkäufer davon aus, dass der Abschluss sicher ist und lenkt das Gespräch auf die Details der Abwicklung. Der Assumptive Close basiert auf der Annahme, dass der Kunde sich bereits für das Produkt entschieden hat, und verringert so die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde „Nein“ sagt.
Beispiel
Stell dir vor, du arbeitest in einem Geschäft, das Smartphones verkauft. Ein Kunde hat sich bereits mehrere Modelle angesehen und scheint interessiert zu sein. Anstatt ihn zu fragen: „Möchten Sie dieses Handy kaufen?“, sagst du: „Möchten Sie es lieber in Schwarz oder Silber?“ Du gehst einfach davon aus, dass der Kunde kaufen wird und lenkst die Entscheidung auf eine Detailfrage.
Video zu Assumptive Close
Wie funktioniert das Assumptive Close?
Der Assumptive Close ist eine subtile Art, ein Verkaufsgespräch zu führen. Er vermittelt dem Kunden das Gefühl, dass der Kauf bereits beschlossene Sache ist, ohne dass er sich explizit dafür entscheiden muss. Der Fokus liegt auf einer kleineren, weniger entscheidenden Frage, die den Kunden in Richtung Abschluss lenkt.
Die Grundelemente des Assumptive Closing
Selbstsicherheit des Verkäufers: Der Verkäufer verhält sich so, als sei der Kauf bereits sicher.
Fokus auf Details: Anstatt zu fragen, ob der Kunde kaufen möchte, werden spezifische Fragen gestellt, die mit dem Kauf in Zusammenhang stehen, z. B. Farbe, Zahlungsweise oder Lieferoptionen.
Weniger „Ja oder Nein“-Fragen: Durch das Vermeiden direkter „Ja oder Nein“-Fragen wird der Kunde weniger geneigt sein, „Nein“ zu sagen.
Beispiel
Du arbeitest in einem Möbelgeschäft und ein Kunde interessiert sich für ein Sofa. Anstatt zu fragen: „Möchten Sie das Sofa kaufen?“, könnten Sie sagen: „Möchten Sie das Sofa heute geliefert bekommen oder lieber nächste Woche?“
Vorteile des Assumptive Close
Der Assumptive Close hat viele Vorteile, vor allem im Verkauf und Marketing. Hier sind einige der wichtigsten:
1. Verkürzung des Entscheidungsprozesses
Durch den Assumptive Close wird der Kunde nicht mit einer „großen Entscheidung“ konfrontiert. Stattdessen wird die Aufmerksamkeit auf kleinere, weniger überwältigende Details gelenkt, was den Kaufprozess beschleunigt.
2. Abbau von Widerständen
Da der Kunde nicht direkt gefragt wird, ob er kaufen möchte, gibt es weniger Raum für Zweifel oder Widerstand. Der Kunde fühlt sich weniger unter Druck gesetzt, da er nicht das Gefühl hat, eine „große Entscheidung“ treffen zu müssen.
3. Erhöhung der Abschlussquote
Verkäufer, die den Assumptive Close anwenden, erzielen tendenziell höhere Abschlussquoten. Da der Verkauf als selbstverständlich angesehen wird, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zustimmt.
Beispiel:
Ein Autoverkäufer wendet den Assumptive Close an, indem er den Kunden fragt: „Möchten Sie das Auto mit Ledersitzen oder mit Stoffpolstern?“ Anstatt darüber nachzudenken, ob er das Auto kaufen wird, denkt der Kunde nun darüber nach, welche Option ihm besser gefällt.
Verschiedene Arten des Assumptive Closure
Es gibt verschiedene Varianten des Assumptive Close, die je nach Situation und Kunde angepasst werden können. Nachfolgend einige gängige Techniken:
Alternative Choice Close
Der Verkäufer gibt dem Kunden zwei oder mehr Optionen, die beide zu einem Abschluss führen. Der Kunde hat das Gefühl, eine Wahl zu treffen, während der Verkäufer den Abschluss sichert.
Beispiel: „Möchten Sie das Produkt lieber per Kreditkarte oder per Banküberweisung bezahlen?
Ownership Close
Hier spricht der Verkäufer so, als ob der Kunde das Produkt bereits besitzt, um ein Gefühl der Vertrautheit und des Besitzes zu erzeugen.
Beispiel: „Stellen Sie sich vor, wie gut dieses Sofa in Ihrem Wohnzimmer aussehen wird.
Action Close
Diese Methode konzentriert sich darauf, den nächsten Schritt im Verkaufsprozess festzulegen und den Kunden zum Handeln zu bewegen.
Beispiel: „Sollen wir sofort mit der Bestellung beginnen, damit Sie das Produkt noch diese Woche erhalten?
Die Psychologie hinter dem Assumptive Close
Der Erfolg des Assumptive Close beruht auf psychologischen Prinzipien. Menschen neigen dazu, Entscheidungen zu treffen, die mit minimalem Aufwand verbunden sind. Wenn der Verkäufer den Kaufprozess vereinfacht und den Kunden dazu bringt, über Details nachzudenken, wird der Kunde eher zustimmen.
Prinzip der Konsistenz
Menschen wollen in ihrem Verhalten konsistent sein. Hat ein Kunde bereits Interesse an einem Produkt gezeigt, fühlt er sich verpflichtet, diese Handlung fortzusetzen. Der Assumptive Close nutzt dieses Bedürfnis nach Konsistenz, indem er davon ausgeht, dass der Kunde seine Entscheidung bereits getroffen hat.
Reduzierung des Entscheidungsstresses
Der Assumptive Close unterteilt große Entscheidungen in kleinere Schritte. Anstatt darüber nachzudenken, ob der Kunde das Produkt kaufen soll, wird er gebeten, über eine Detailfrage nachzudenken.
Wann sollte der Assumptive Close eingesetzt werden?
Der Assumptive Close ist besonders nützlich, wenn der Kunde bereits Interesse gezeigt hat, aber noch zögert, den letzten Schritt zu tun. Es eignet sich gut für Situationen, in denen der Kunde bereits eine positive Einstellung zum Produkt hat, aber möglicherweise noch über den endgültigen Kauf nachdenkt.
Geeignete Situationen
- Der Kunde hat viele Fragen gestellt und zeigt Interesse.
- Der Kunde hat das Produkt bereits ausprobiert oder getestet.
- Der Kunde zeigt positive Signale, ist aber noch unentschlossen.
Grenzen des Assumptive Close
Trotz seiner Vorteile hat diese Methode auch seine Grenzen. Wenn der Kunde noch keine Kaufabsicht gezeigt hat oder Unsicherheiten bestehen, kann diese Technik als zu aggressiv empfunden werden. In solchen Fällen sollte sie eher zurückhaltend und mit Fingerspitzengefühl eingesetzt werden.
Beispiel
Ein Kunde, der unsicher ist, ob das Produkt seinen Bedürfnissen entspricht, könnte sich durch einen zu frühen Assumptive Close unter Druck gesetzt fühlen. Besser ist es, den Assumptive Close erst dann einzusetzen, wenn der Kunde bereits Interesse signalisiert hat.
Fazit
Assumptive Close ist eine bewährte Verkaufstechnik, die hilft, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und die Abschlussquote zu erhöhen. Für Studierende der Betriebs- und Volkswirtschaftslehre ist es wichtig zu verstehen, wie diese Technik funktioniert und in welchen Situationen sie eingesetzt werden kann. Sie ist besonders effektiv, wenn der Kunde bereits Interesse gezeigt hat und nur noch der letzte Schritt zum Abschluss fehlt.
Durch den Einsatz wird der Kunde subtil zu einer Kaufentscheidung geführt, ohne dass er sich unter Druck gesetzt fühlt. Richtig eingesetzt ist diese Technik eine wertvolle Ergänzung der Verkaufskompetenz eines jeden Verkäufers und kann dazu beitragen, den Verkaufserfolg deutlich zu steigern.
Ob im persönlichen Verkaufsgespräch, am Telefon oder im Online-Marketing – das Assumptive Close ist eine flexible Technik, die in vielen Bereichen des Marketings und Vertriebs eingesetzt werden kann.
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