Du möchtest die Geheimnisse des Marketings beherrschen und deine Produkte oder Dienstleistungen effektiv vermarkten? Dann bist du hier genau richtig! In diesem Blogbeitrag stellen wir dir die AIDA-Formel vor, ein grundlegendes Marketingprinzip, das seit über 20 Jahren erfolgreich angewendet wird.
Was ist die AIDA-Formel?
AIDA ist eine Abkürzung und steht für
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Begehren (Desire)
- Aktion (Handlung)
Video zu AIDA-Formel
Diese vier Schritte stellen den optimalen Prozess dar, den ein Kunde bei einer Kaufentscheidung durchläuft.
- Attention: Mache den Kunden auf dein Produkt aufmerksam. Wenn dein Kunde dein Produkt nicht kennt, wird er es wahrscheinlich nicht kaufen.
- Interest: Verwandle die Aufmerksamkeit in Interesse. Damit erreichst du, dass der Kunde sich näher mit deinem Produkt beschäftigt.
- Desire: Wenn sich der Kunde erst einmal für dein Produkt interessiert hat, solltest du in ihm den Wunsch wecken, es auch zu haben. Desire ist gleichbedeutend mit sehr, sehr, sehr starkem Interesse.
- Action: Ist das Verlangen nach deinem Produkt groß genug, wird der Kunde sein Verlangen befriedigen wollen. Sprich: Er kauft dein Produkt.
Das A und das I in der AIDA-Formel: Was will dein Kunde?
Der erste Schritt der AIDA-Formel – Aufmerksamkeit für ein Produkt zu wecken – ist zunächst gar nicht so schwer. Farben, humorvolle Wortspiele oder provokante Aussagen eignen sich dafür hervorragend.
Um aber wirklich Interesse für dein Produkt zu wecken, musst du natürlich wissen, was deine Kunden interessiert. Um das herauszufinden, ist eine gute Zielgruppenforschung unerlässlich. Überlege dir, wen dein Produkt ansprechen soll. Warum spricht es sie an? Welches Problem löst es für diese Menschen? Am schnellsten findest du das heraus, wenn du die Menschen einfach fragst. Eine Umfrage – egal ob online oder persönlich – ist dafür das mit Abstand beliebteste Marketinginstrument.
Das D in der AIDA-Formel: Was ist dein Mehrwert?
Interesse geweckt? Prima! Jetzt geht es ans Eingemachte: Denn wenn sich dein Kunde mit dem Thema beschäftigt, wird er wahrscheinlich auch Konkurrenzangebote entdecken. Deshalb solltest du genau kommunizieren können, warum DEIN Produkt das Beste für den Kunden ist.
Welchen Mehrwert bietet es im Vergleich zu ähnlichen Produkten? Was ist dein Ass im Ärmel? Gib die beste Antwort auf die Frage „Was will dein Kunde“ – und zwar auf dem Silbertablett!
Dieser Punkt ist so wichtig, dass die AIDA-Formel sogar erweitert wurde: Nach dem D für „Desire“ wird ein C für „Conviction“ (Überzeugung) eingefügt. Mehr dazu weiter unten im Artikel (siehe Erweiterungen der AIDA-Formel).
Desire und Conviction können übrigens sowohl auf rationaler als auch auf emotionaler Ebene erzeugt werden. Was besser funktioniert, hängt vom Kunden und vom Produkt ab. Sachliche Kaufargumente sind z.B. „Sicherste Geldanlage auf dem Finanzmarkt“. Dagegen sprechen Argumente wie „Entdecke deine Leidenschaft“ die emotionale Ebene an.
Kaufen? JA!
Dein Kunde will kaufen? Herzlichen Glückwunsch! Du hast es geschafft! Aber Vorsicht: Auch hier gibt es einiges zu beachten. Zum Beispiel die reibungslose Kaufabwicklung. Denn auch wenn der Kunde das Produkt sehnlichst kaufen möchte, ihm aber die angebotenen Zahlungsarten nicht zusagen oder beim Online-Shopping der Kauf-Button nicht funktioniert – er kauft nicht. Ärgerlich, aber leider so. Bei den Zahlungsarten zum Beispiel sollte man so viele wie möglich anbieten, vor allem aber die beliebtesten: Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung und vor Ort natürlich Barzahlung. Auch hier gilt: Je mehr, desto besser!
Erweiterungen der AIDA-Formel: AIDAS und AIDCAS
Die AIDAS-Formel ergänzt den Schritt „Satisfaction“ (Zufriedenheit) nach dem Kaufabschluss. Damit ist gemeint, dass der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist. Seine Erwartungen werden erfüllt oder sogar übertroffen. Damit ist die Grundlage für weitere Käufe geschaffen – und ein solider Kundenstamm aufgebaut.
AIDCAS führt den Begriff „Conviction“ (Überzeugung) ein. Damit ist gemeint, dass die Vorteile des Produktes klar herausgestellt werden sollen. So wird die Kaufentscheidung gefestigt!
Beispiel für die AIDA-Formel: Der vegetarische Metzger
Ein neues Licht am Himmel der Fleischersatzprodukte ist „The Vegetarian Butcher“. Sehen wir uns an, wie wir die AIDA-Formel auf dieses Beispiel anwenden können:
- Aufmerksamkeit: Ein Plakat mit einem Bild, bei dem einem das Wasser im Mund zusammenläuft, erregt Aufmerksamkeit. Dazu ein pfiffiges Wortspiel, das erst zum Nachdenken und dann zum Lachen anregt – Schritt 1 der AIDA-Formel ist gelungen!
- Interesse: Fleisch vegetarisch, sogar vegan – und richtig lecker! Die Botschaft der Plakatkampagne weckt Interesse bei der Zielgruppe „Ich bin Vegetarier/Veganer oder möchte es werden“. Interessierte besuchen die Website. Oder sie schauen sich das Produkt beim nächsten Einkauf genauer an.
- Begehren: Die Auseinandersetzung mit der Website oder dem Produkt im Supermarkt steigert das Interesse zum Begehren. Auch hier spielen Bilder eine große Rolle. „Taste the future“ und „The future of meat“ triggern den Weltverbesserer und Trendsetter im Kunden (Gefühlsebene). Conviction (Überzeugung) hingegen schaffen Sachargumente wie vegan, viel Protein und natürlich der Preis.
- Action (Handlung): Sobald der Kunde beim nächsten Lebensmitteleinkauf an der Kühltheke vorbeigeht, fallen ihm unweigerlich die Produkte von „The Vegetarian Butcher“ ins Auge. Die Erinnerung an die Werbung und die Website weckt erneut den Wunsch zu probieren. Ergebnis: Kaufen! Ja!
Zufriedenheit: Hält das Produkt, was es verspricht, d.h. ist der fleischlose Geschmack den Preis wert (oder übertrifft ihn sogar), kauft der Kunde wieder.
Tipps zur Umsetzung der AIDA-Formel
Neben der AIDA-Formel gibt es noch ein weiteres wichtiges Marketing-Prinzip, das du kennen und anwenden solltest: das supereinfache KISS-Prinzip. KISS steht für „Keep it simple, stupid“ und erinnert uns daran, dass einfache Botschaften oft die effektivsten sind. Versuche also, deine Marketingbotschaften klar und einfach zu gestalten.
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