Der Artikel beginnt mit einer Einführung in das Konzept des E-Commerce-Verkaufsfunnels, das die Reise potenzieller Kunden vom Besucher zum Käufer beschreibt. Der Verkaufstrichter besteht in der Regel aus einer oberen, einer mittleren und einer unteren Ebene, die je nach Verkaufsmodell des Einzelhändlers variieren können.
Die erste Phase, die Awareness-Phase, ist der erste Kontaktpunkt mit Ihren potenziellen Kunden. In dieser Phase sind sich die Kunden ihres Problems und Ihrer Marke bewusst, sei es durch soziale Medien, eine Empfehlung, eine Google-Suche oder einfach durch Zufall. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, so viele Besucher wie möglich zu gewinnen. Aber nicht jeder Besucher ist geeignet, Sie brauchen Besucher, die sich für Ihre Produkte interessieren, damit Sie sie leichter auf die nächste Stufe bringen können. Daher müssen Sie gezielt Besucher auf Ihre E-Commerce-Website lenken.
Der Artikel schlägt zwei effektive Methoden vor, um mehr zielgerichtete Besucher auf Ihren Online-Shop zu lenken: bezahlte und organische Methoden. Zu den bezahlten Methoden gehören Facebook-Anzeigen, die aufgrund ihrer Vielfalt und der großen Nutzerbasis von Facebook eine hervorragende Plattform zur Steigerung der Markenbekanntheit darstellen. Sie können Facebook-Anzeigen nutzen, um Ihre Markenbotschaft schnell zu verbreiten und zielgerichtete Besucher auf Ihre E-Commerce-Website zu lenken. In diesem Artikel werden einige Best-Practice-Beispiele für Top-of-Funnel-Facebook-Anzeigen vorgestellt, darunter die Wiederverwendung Ihres Wertversprechens, das Anzeigen von Produktkategorien, das Bewerben von Angeboten und das Bewerben von Inhalten.
Die organischen Methoden zur Steigerung des Traffics werden in diesem Abschnitt des Artikels nicht ausführlich behandelt, sind aber ein wichtiger Aspekt der Verkaufsstrategie eines jeden E-Commerce-Unternehmens.
In den folgenden Abschnitten des Artikels werden die anderen Stufen des E-Commerce-Verkaufskanals und die Strategien zur Optimierung jeder Stufe behandelt. Diese Abschnitte wurden in diesem ersten Teil der Zusammenfassung noch nicht behandelt.
Bis jetzt haben wir uns mit der Einführung in den E-Commerce-Verkaufsfunnel und der ersten Stufe, der Bewusstseinsbildung, beschäftigt. Im nächsten Teil der Zusammenfassung werden wir auf die weiteren Stufen des Funnels und die entsprechenden Optimierungsstrategien eingehen.
Die nächste Phase des Demand-Gen-Funnels ist die „Consideration“-Phase. In dieser Phase haben die potenziellen Kunden bereits ein Bewusstsein für deine Marke entwickelt und sind nun daran interessiert, mehr darüber zu erfahren. Dein Ziel ist es nun, sie im Trichter weiter nach unten zu bewegen und sie dazu zu bringen, die nächste Handlung auszuführen, wie z.B. ein Produkt in den Warenkorb zu legen oder eine Wunschliste zu erstellen.
In dieser Phase solltest du alle Zweifel deiner Besucher ausräumen und es ihnen so einfach wie möglich machen. Beginne subtil mit E-Mail-Marketing für deine Inhalte und Produkte zu werben und überzeuge die Besucher deiner Website mit überzeugenden Texten.
Eine sehr effektive Methode, um die Besucher deiner Website zu überzeugen, ist der Einsatz von Social Proof. Social Proof bezieht sich auf unsere Annahme, dass die Gedanken und Handlungen anderer Menschen das richtige Verhalten in einer bestimmten Situation darstellen. Social Proof kann in jeder Phase des E-Commerce-Verkaufstrichters eingesetzt werden und ist ein besonders gutes Werkzeug, um die Besucher deiner Website von der Qualität und Glaubwürdigkeit deines Online-Shops zu überzeugen.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Social Proof auf einer Website einzusetzen. Eine der gängigsten Methoden ist die Verwendung von Kundenbewertungen. Du kannst Testimonials deiner Kunden auf den Produktseiten und auf deiner Homepage anzeigen, so wie es Tuft & Needle macht. Testimonials auf deiner Homepage können Besucher schnell beeindrucken und leichter konvertieren.
Eine weitere Möglichkeit, Social Proof auf deiner Website zu nutzen, ist die Verwendung von nutzergenerierten Inhalten. Du kannst regelmäßig Bilder, Videos und Social Media Updates deiner Kunden auf deiner Website kuratieren. Auf diese Weise kannst du deine Produkte in Aktion zeigen und Social Proof für sie schaffen.
Social Proof ist aber nicht auf deine Website beschränkt. Du kannst es auch in deinem E-Mail-Marketing und in deinen bezahlten Anzeigen verwenden. E-Mails sollten der wichtigste Kanal sein, um deine Interessenten in der Phase der Kaufentscheidung zu binden. Die Kombination von Social Proof und E-Mail-Marketing ist die perfekte Kombination, um Nutzer zur nächsten Aktion zu bewegen.
Wenn du Anzeigen in irgendeiner Phase deines Conversion-Funnels schaltest, ist Social Proof immer eine starke Ergänzung zu deinem Anzeigentext. Du kannst Social Proof in deine Retargeting-Kampagnen oder Social Ads einbauen, um die Nutzer in der Consideration-Phase anzusprechen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Social Proof in jeder Phase des E-Commerce-Verkaufstrichters eine wichtige Rolle spielt. Es hilft, die Glaubwürdigkeit deines Online-Shops zu erhöhen und die Besucher deiner Website zu überzeugen, den nächsten Schritt zu machen und ein Produkt zu kaufen oder sich für einen Newsletter anzumelden.
Im nächsten Abschnitt werden wir die letzte Phase des Demand-Gen-Funnels betrachten: die „Conversion“-Phase. Bleib dran!
Die Reise durch den Demand-Gen-Trichter geht weiter und wir sind nun an einem entscheidenden Punkt angelangt: der Kasse. Hier entscheidet sich, ob deine Besucher zu treuen Kunden werden oder ob du sie für immer verlierst. Eine gut gestaltete Checkout-Seite mit vielfältigen Zahlungsmöglichkeiten und überzeugenden Call-to-Actions ist für E-Commerce-Shops unerlässlich. Aber es gibt noch mehr zu tun, um die Besucher in dieser Phase zu beeinflussen.
Ein wirksames Mittel, um Besucher zum Kauf zu bewegen, ist der kostenlose Versand. ASOS zum Beispiel nutzt den kostenlosen Versand, um Besucher dazu zu bringen, ihre Bestellung abzuschließen und mehr auszugeben. Eine noch bessere Strategie ist die Kombination von Onsite-Nachrichten mit Produktempfehlungen.
Eine weitere Möglichkeit, Besucher zum Kaufabschluss zu bewegen, ist das Angebot von Gratisartikeln beim Checkout. Ähnlich wie beim kostenlosen Versand können Gratisproben oder Upgrades den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz erhöhen. Estée Lauder bietet seinen Kundinnen und Kunden beispielsweise verschiedene Deluxe-Proben zur Auswahl an. Neben dem Anreiz, den Kauf abzuschließen, fragen sie auch, ob man eine weitere Probe haben möchte, wenn man 8 Dollar mehr ausgibt. Sie nutzen die Gratisproben als Upselling-Tool – und das ist genial!
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Versenden von verhaltensbasierten E-Mails. Du hast eine Menge wertvoller Informationen über deine Abonnenten. Jede Seite, die sie auf deiner Website besuchen, jeder Link, den sie in deinen E-Mails anklicken und jedes Produkt, das sie in ihren Warenkorb legen, hinterlässt Spuren. Mit diesen Informationen kannst du das Einkaufserlebnis deiner Besucher personalisieren und höhere Konversionsraten erzielen. Du kannst sehr zielgerichtete E-Mail-Kampagnen erstellen, die auf dem Verhalten deiner Besucher basieren und ihnen helfen, den letzten Schritt zu tun.
Ein gängiges Beispiel für verhaltensbasierte E-Mails sind E-Mails zu abgebrochenen Einkaufswagen. Einige Besucher werden immer wieder abgelenkt und verlassen deinen Online-Shop, ohne einen Kauf getätigt zu haben. Das kostet dich eine Menge potenziellen Umsatz – es sei denn, du unternimmst etwas dagegen. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail von FanChest über einen verlassenen Warenkorb: Wenn du etwas in deinem Warenkorb liegen lässt, bekommst du mehrere E-Mails von FanChest. Zuerst erinnern sie dich an die Artikel in deinem Warenkorb, dann bieten sie dir einen Rabatt von 10 % an und schließlich schicken sie dir eine letzte E-Mail mit einem Rabatt von 15 % auf die Artikel in deinem Warenkorb.
Eine eher selten genutzte Art von verhaltensbasierten E-Mails sind Erinnerungs-E-Mails für Wunschlisten. Das Hinzufügen von Produkten zu einer Wunschliste deutet auf eine Kaufabsicht hin, die nicht ignoriert werden sollte. Ermutige die Besucher, deine Wunschlistenfunktion zu nutzen und erinnere sie mit automatisierten verhaltensbasierten E-Mails an diese Artikel. Richte ein Lead-Scoring-System ein und sende deinen Abonnenten sehr gezielte Wunschlisten-E-Mails, wenn sie eine Kategorieseite innerhalb eines Monats fünfmal besucht haben. Kombiniere dies mit der Angst, etwas zu verpassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Die letzte Stufe des Trichters ist die Kundenbindung. Herzlichen Glückwunsch, du hast es geschafft, deine Interessenten bis zum Ende des Trichters zu führen. Jetzt beginnt der Spaß: Bringe sie dazu, wiederzukommen und erneut zu kaufen. Wiederkehrende Kunden sind die wichtigsten Umsatzbringer. Studien zeigen, dass wiederkehrende Kunden 9-mal häufiger konvertieren als Erstkäufer und mehr pro Transaktion ausgeben.
Hier einige Strategien zur Kundenbindung:
- Kundenbindung durch Kundenempfehlungsprogramme: Empfehlungsprogramme sind eine gute Möglichkeit, Kunden zu binden und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen. Ein gutes Beispiel ist das Empfehlungsprogramm von Away. Du bietest deinen Kunden einen Anreiz, indem du ihnen einen Gutschein für jeden Freund schenkst, der seine erste Bestellung über deinen Empfehlungslink tätigt. Der Freund erhält ebenfalls einen Gutschein, so dass es für beide Seiten einen Anreiz gibt. Sie bieten vier Optionen für die Weiterempfehlung an: E-Mail, Facebook Messenger, Twitter oder Link-Sharing. Sie ermutigen dich sogar, deinem Freund innerhalb von drei Tagen eine Nachfass-E-Mail zu schicken, um sicherzustellen, dass deine E-Mail nicht unbemerkt bleibt.
- Kundenbindung durch E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing ist ein perfektes Instrument zur Kundenbindung. Mit E-Mail-Kampagnen, die auf bestehende Kunden abzielen, kannst du ihnen zeigen, wie sehr du sie schätzt, und sie gleichzeitig mit einem sanften Anstoß an dich binden. Ein gutes Beispiel ist Allbirds. Sie feiern Meilensteine und geben Einblicke in ihr Unternehmen, um ihre Kunden zu binden. Sie gehen sogar über ein einfaches Dankeschön hinaus, indem sie die Anzahl der Kunden, die Allbirds erreicht hat, als starken sozialen Beweis anführen.
- Kundenbindung durch Geburtstagsnachrichten: Sammeln Sie die Geburtstagsdaten Ihrer Kunden und feiern Sie sie mit einer persönlichen Nachricht und einem wertvollen Geschenk. Saucey zum Beispiel macht das sehr gut. Sie zielen darauf ab, an deinem besonderen Tag eine emotionale Bindung zu dir aufzubauen, indem sie dir einen Rabatt anbieten. Der Rabatt wird direkt deinem Konto gutgeschrieben, so dass du nur noch in den E-Commerce-Shop gehen und eine Bestellung aufgeben musst. Sie gewinnen dein Herz an deinem Geburtstag und hoffen, dass du ein treuer Kunde wirst.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass – unabhängig davon, was du verkaufst – deine potenziellen Kunden diese vier Phasen des Kaufprozesses durchlaufen werden. Einige werden die Stufen schnell durchlaufen, während andere Monate oder länger brauchen, um überzeugt zu werden. Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, wie deine potenziellen Kunden deinen E-Commerce-Verkaufstrichter durchlaufen, und diese Informationen zu nutzen, um jede Stufe für höhere Konversionen zu optimieren. Ich hoffe, du wendest einige dieser Strategien heute an und wirst bald eine Steigerung deiner E-Commerce-Konversionen sehen.
