Stell dir vor, du könntest in die Köpfe deiner Kunden schauen und genau wissen, was sie wirklich wollen. Nicht nur, welche Produkte sie bevorzugen, sondern auch warum. Das hört sich nach Science Fiction an? Ist es aber nicht! Genau das verspricht das Jobs-to-be-done (JTBD) Konzept.
Was ist JTBD überhaupt?
Jobs-to-be-done dreht die Perspektive um. Statt zu fragen: „Was kann unser Produkt?“, fragen wir: „Welchen ‚Job‘ soll unser Produkt für den Kunden erledigen?“ Ziel ist das Erkennen und Erfüllen der tiefer liegenden Bedürfnisse und Wünsche des Kunden.
Der Ursprung von JTBD
Der Begriff „Jobs-to-be-done“ wurde durch Clayton Christensen, Professor an der Harvard Business School, populär. Er stellte diese innovative Denkweise in seinem Buch „The Innovator’s Solution“ vor. Die Idee selbst ist jedoch älter und wurde von verschiedenen Denkern und Innovatoren aufgegriffen und weiterentwickelt.
Ein einfaches Beispiel
Nehmen wir den klassischen Bohrer. Wenn Kunden eine Bohrmaschine kaufen, wollen sie nicht wirklich eine Maschine mit einer bestimmten Drehzahl oder Leistung. Was sie wirklich wollen, ist ein Loch in der Wand. Der „Job“, den die Bohrmaschine erledigen soll, ist also, ein Loch zu bohren. Diese Denkweise kann uns helfen, bessere Produkte zu entwickeln, die genau das tun, was der Kunde wirklich will.
Wie wird JTBD angewendet?
- Interviews mit Kunden: Sprich direkt mit deinen Kunden. Frage sie, welche „Jobs“ sie erledigen möchten und wie sie diese derzeit erledigen.
- Konkurrenzanalyse: Schau dir an, welche Lösungen deine Konkurrenten anbieten und welche „Jobs“ sie für den Kunden erledigen.
- Produktentwicklung: Nutze deine Erkenntnisse, um Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die genau den „Job“ erledigen, den dein Kunde haben möchte.
- Kommunikation: Ziele dein Marketing darauf ab, genau diesen „Job“ hervorzuheben. Zeige deinem Kunden, dass dein Produkt genau das tut, was er braucht.
Worauf du achten solltest
- Bleibe nicht zu oberflächlich: Es reicht nicht zu wissen, welches Produkt der Kunde kauft. Du musst verstehen, warum er es kauft.
- Bleib offen: Vielleicht entdeckst du, dass deine Kunden einen „Job“ erledigen wollen, an den du noch gar nicht gedacht hast. Sei bereit, deine Strategie zu ändern.
- Frag weiter: Ein einziges Gespräch reicht nicht aus. Um JTBD wirklich effektiv zu nutzen, solltest du ständig mit deinen Kunden in Kontakt bleiben und immer wieder nachfragen.
Schlussfolgerung
Die Jobs-to-Be-Done Methode kann dein Marketing und deine Produktentwicklung revolutionieren. Indem du lernst, die Bedürfnisse deiner Kunden genau zu verstehen und zu erfüllen, hebst du dich von der Konkurrenz ab und schaffst echten Mehrwert.
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