Es geht um die Entwicklung von Personas. Und nein, du brauchst keine ganze Armee davon. Eigentlich brauchst du nur drei. Ja, du hast richtig gehört, nur drei!
Lass mich dir erklären, warum. In der B2B-Welt haben wir es nicht mit einzelnen Konsumenten zu tun, sondern mit Unternehmen. Aber wer trifft in diesen Unternehmen die Kaufentscheidungen? Das sind Menschen. Und diese Menschen lassen sich in drei Hauptkategorien einteilen: den Entscheider, den Entscheidungsvorbereiter und den Experten.
Der Entscheider ist die Person, die letztendlich die Kaufentscheidung trifft. Das kann der Geschäftsführer, der Einkäufer oder der Inhaber eines Unternehmens sein. Er benötigt kurze, prägnante Informationen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.
Der Entscheidungsvorbereiter ist die Person, die Informationen sammelt und aufbereitet, um sie dem Entscheider zu präsentieren. Er taucht tiefer in die Materie ein und hat einen großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung, da er die ausgewählten Informationen an den Entscheidungsträger weitergibt.
Der Experte ist die Person, die über ein tiefes Wissen zu einem bestimmten Thema verfügt. Er hat kein direktes Kaufbedürfnis, aber sein fundiertes Wissen und seine Empfehlungen können einen großen Einfluss auf die Entscheidungen von Entscheidern und Entscheidungsvorbereitern haben.
Jetzt fragst du dich vielleicht: „Wie kann ich diese Personas für mein Unternehmen erstellen?“ Keine Sorge, das ist einfacher als du denkst. Sammle zunächst aktuelle Daten und Fakten über deine Kunden. Überlege, wer die Kaufentscheidungen trifft, wer die Informationen sammelt und wer der Experte in bestimmten Bereichen ist. Erstelle dann Profile für jede dieser Personas, einschließlich Details wie Alter, Beruf, Bedürfnisse, Ängste und Kontaktpunkte.
Und das war’s! Mit diesen drei Personas hast du eine solide Basis für deine Marketingstrategien. Und das Beste daran? Je mehr du über deine Kundinnen und Kunden lernst, desto mehr kannst du sie verfeinern und anpassen.
Aber vergiss nicht: Personas sind kein einmaliges Projekt. Sie sollten regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, um sicherzustellen, dass sie immer noch relevant und nützlich sind. Denn letztendlich sind sie ein Werkzeug, das dir hilft, deine Kunden besser zu verstehen und effektivere Marketingstrategien zu entwickeln.
Ich hoffe, dieser Artikel hat dir einen Einblick in die Welt der B2B-Personas gegeben und gezeigt, dass du nicht unzählige Personas brauchst, um erfolgreich zu sein. Mit nur drei Personas – dem Entscheider, dem Entscheidungsvorbereiter und dem Experten – kannst du deine Marketingstrategien auf die nächste Stufe heben.
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