Bestimmt hast du schon einmal von der „Reise des Käufers“ oder „Buyer’s Journey“ gehört. Aber was genau verbirgt sich dahinter und warum ist es so wichtig für dein Marketing? Lass uns gemeinsam in die Tiefe dieses Konzepts eintauchen und herausfinden, wie du es effektiv für dein Unternehmen nutzen kannst.
Was ist die Buyer’s Journey?
Die Buyer’s Journey bietet dir eine einfache Perspektive, um die Reise eines potenziellen oder bestehenden Kunden zu betrachten, wenn er mit deinem Unternehmen interagiert. Es handelt sich um den Weg, den ein Käufer zurücklegt, um von einem Punkt der Unwissenheit über dein Produkt oder deine Dienstleistung zu einem Punkt des Kaufs zu gelangen.
Warum ist die Buyer´s Journey so wichtig?
Die Buyer’s Journey erinnert uns ständig daran, wie wichtig es ist, im Laufe der Zeit eine Beziehung und Vertrauen zu unseren Kunden aufzubauen. Hier sind einige Vorteile, die sich aus einer klaren
Definition
- Erkenne, wo sich deine potenziellen Kunden auf ihrer Reise befinden und spreche sie entsprechend an.
- Identifiziere und priorisiere, wo Wachstumsbemühungen zu einem bestimmten Zeitpunkt den größten Einfluss haben können.
- Verbessere die interne Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams.
Kernmetriken und KPIs für jede Phase der Customer Journey verstehen.
Unterschiedliche Modelle der Buyer’s Journey
Es gibt viele verschiedene Modelle und Begriffe, die den Kaufprozess beschreiben. Einige der bekanntesten Modelle sind
- TOFU, MOFU & BOFU: Dies steht für „Top of Funnel“, „Middle of Funnel“ und „Bottom of Funnel“. Es ist eines der ältesten Frameworks zur Abbildung der Customer Journey.
- Das AIDA-Modell: Dieses Modell wurde 1898 von Elias St. Elmos Lewis eingeführt und umfasst die vier Stufen: Awareness, Interest, Desire und Action.
- Die 5 Stufen des Bewusstseins: Dieses Modell wurde 1996 von Eugene Schwartz vorgestellt und beschreibt die fünf Stufen des Bewusstseins: Unbewusst, Problem bewusst, Lösung bewusst, Produkt bewusst und am meisten bewusst.
Wie kann die Buyer’s Journey in der Wachstumsstrategie genutzt werden?
Es ist wichtig, dass Marketing- und Wachstumsteams ihre Trichterstufen abbilden und sicherstellen, dass Wachstumsziele und -aktivitäten zu einem bestimmten Zeitpunkt auf eine einzelne Trichterstufe ausgerichtet sind. Dies ermöglicht eine grundlegende visuelle Darstellung der Trichterstufen und die Berechnung der Konversionsraten in jeder Stufe.
Abschließende Überlegungen
Es gibt nicht die eine Größe für alle Trichter. Einfachheit ist oft besser als Vollkommenheit. Es gibt nicht den perfekten Trichter. Ziel ist es, hilfreich, lehrreich und informativ für potenzielle Käufer zu sein und Trichteranalysen zu nutzen, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen und die Marketingeffektivität zu verbessern.
